誘餌，交互，重視，選擇，這些做對了都是好方法。

充足的客戶拜訪準(zhǔn)備，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。

我的做法是：

另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率，尤其是大客戶大訂單的成功行銷力。

成為你所銷售產(chǎn)品的專家 ，大客戶不同于一般客戶，其專業(yè)性要求很高。因此，業(yè)務(wù)人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。

我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷售產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。

為客戶創(chuàng)造價(jià)值 ，假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎？當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨(dú)一無二的價(jià)值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價(jià)值，大客戶就好談了。

而且，也只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長久的擁有這個(gè)大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你對于大客戶組織來說是有價(jià)值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長期擁有該大客戶。

當(dāng)然，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。彭小東導(dǎo)師觀點(diǎn)為客戶提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價(jià)值的行業(yè)動態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營銷建議等。

關(guān)注競爭對手，大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關(guān)注就很重要。

我們開發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。

當(dāng)我們把競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。

組織系統(tǒng)支持 ，提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因?yàn)槲覀円鎸Φ?a target="_blank" textvalue="大客戶" linktype="text" imgurl="" imgdata="null" data-itemshowtype="0" tab="innerlink" data-linktype="2" hasload="1" style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; color: rgb(0, 0, 0); -webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0); cursor: pointer; max-width: 100%; letter-spacing: 0.544px; overflow-wrap: break-word !important;">大客戶是組織客戶，以個(gè)體力量來應(yīng)對顯然勢單力薄，只有組織有計(jì)劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。

我們開發(fā)大客戶時(shí)基本是一個(gè)大客戶由一個(gè)專人來盯，但是一個(gè)人面對組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時(shí)向智囊團(tuán)求救，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率。

中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支持情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個(gè)數(shù)據(jù)庫的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。

流程分解， 組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開。比如：

專人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等途徑搜集客戶信息，因?yàn)榭傊貜?fù)這樣的工作，逐步會積累經(jīng)驗(yàn)，速度與效率非常高；而負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負(fù)責(zé)，這些人自然更善于電話營銷的技巧，能迅速探得客戶的虛實(shí)；

接下來有意向的客戶由善于同客戶面對面溝通的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來做；達(dá)成基本合作意向后，或客戶有專業(yè)性的問題時(shí)，由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步說服工作，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價(jià)值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專業(yè)越有效；

單子談下來了，交由善于搞客情關(guān)系的專人進(jìn)行維護(hù)。

如此一來，各有所長的人就可以發(fā)揮所長，重復(fù)去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當(dāng)然，可根據(jù)實(shí)際情況，一個(gè)人負(fù)責(zé)12個(gè)環(huán)節(jié)，但不可超過2個(gè)環(huán)節(jié)。從管理學(xué)角度來說，重復(fù)做一項(xiàng)工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會增加。

站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就非一個(gè)業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見，原因就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過程各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語說的好：本事大了脾氣長，此時(shí)有了本錢的業(yè)務(wù)人員對于原有的待遇開始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業(yè)。

如果采用流程式作業(yè)，既鼓了員工的腰包，又使他們因?yàn)閷ζ髽I(yè)有所依賴而不能貿(mào)然離開。但是，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個(gè)流程，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率。

交互式大客戶開發(fā) ，那么我們改變一下思路：如果我們此時(shí)成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會怎樣呢？關(guān)系對等了，客戶自然就好談的多了。

比如：

一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判如果你購買XX企業(yè)的XX支控水閥門，我就以優(yōu)惠XX%的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶，金屬閥門廠，同它談判如果你購買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們XX支閥門。

如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的。

另一種模式是分別針對上下游客戶，比如：

一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)生產(chǎn)企業(yè)談判如果你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你XX臺木材加工機(jī)器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判如果你購買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。

這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。

客戶推薦 ，在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠(yuǎn)勝過我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個(gè)：

重視決策者身邊的人 ，大客戶企業(yè)內(nèi)的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。

這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。

如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負(fù)面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪一個(gè)齒輪不能推動鐘表的行走，但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表停止行走。

公關(guān)手段創(chuàng)新，現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時(shí)間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話說天天吃餃子也就不覺著香了，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。

相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時(shí)大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場營銷每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時(shí)如果我們變換思路，進(jìn)行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時(shí)，找到?jīng)]人走的側(cè)門，達(dá)到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。

由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個(gè)原則可以遵循別人皆走陽關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。

首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)是我們通過吃飯娛樂時(shí)融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。

其次，客戶個(gè)人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時(shí)客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會去說，這時(shí)就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開話匣子。當(dāng)然，這也需要我們來引導(dǎo)，重要的信息就都在其中。

同客戶建立和保持單一的接洽關(guān)系，不要多頭攻單。向客戶提供清楚的對口部門和制定的業(yè)務(wù)聯(lián)系人，不要讓客戶對商家的機(jī)構(gòu)及其職能發(fā)生困惑，方便客戶在需要什么時(shí)間，簡單順利聯(lián)系到恰當(dāng)?shù)娜恕Ｈ硕嗍码s，或者客戶嫌麻煩，或者商家內(nèi)部搶單，都可能斷送潛在的銷售機(jī)會。

在你提出的銷售包中，把信貸作為其中的一個(gè)部分。現(xiàn)金支付，一次付清的買賣并不多，客戶往往會通過銀行或其它途徑找第三方獲得財(cái)政方面的支援。為什么你不可以方便客戶，方便購買，把信貸合并到交易中？方案包的用戶肯定是商業(yè)客戶，信用度高，信用歷史也容易調(diào)查，貸款風(fēng)險(xiǎn)小。

信貸服務(wù)應(yīng)該給客戶選擇，有利于攻破客戶的價(jià)格防線。客戶在采購之前，準(zhǔn)備花多少往往心中有數(shù)，甚至公司老板已經(jīng)給采購經(jīng)理定下開支底線。你準(zhǔn)備提交的供應(yīng)包括有可能超過客戶預(yù)先準(zhǔn)備接受的價(jià)格，此時(shí)向客戶提供信貸服務(wù)和選擇有利于客戶接受你的報(bào)價(jià)。比如，你可以讓客戶在采購時(shí)只付客戶當(dāng)時(shí)計(jì)劃支出的那部分金額，超支部分作為貸款在一年后付清。這樣，你的銷售一分不少，而客戶卻沒有感到預(yù)算底線失守。

推出租用計(jì)劃，克服客戶在采購高新產(chǎn)品時(shí)，怕技術(shù)和產(chǎn)品迅速過時(shí)而被淘汰的心理障礙。IT發(fā)展太快，也的確變幻莫測。今年買時(shí)還是第一代水準(zhǔn)，到明年就翻新到第三代產(chǎn)品，或者這周買售價(jià)五千，下周看，跳樓五百。

客戶有這種貶值心理很正常，從而不愿碰高新技術(shù)和產(chǎn)品。對這種情況，租賃是有效模式。以月租把產(chǎn)品交客戶使用，一年后當(dāng)產(chǎn)品升級時(shí)，客戶可以又抱新機(jī)用。年年有新機(jī)，時(shí)時(shí)最高級，客戶的心理障礙隨之瓦解。

避免常見推銷錯(cuò)誤。比如：缺乏售前準(zhǔn)備，不聽取客戶觀點(diǎn)，不客戶化你的推銷演示等等，這些都是銷售方面286級的錯(cuò)誤。

還有一點(diǎn)，推銷或促銷一定要有優(yōu)惠期限，如本周末三天、本周七天和XX節(jié)期間。時(shí)間一過則一定結(jié)束優(yōu)惠價(jià)。365天天天促銷，最終導(dǎo)致365天天天無銷。

保持電話回訪客戶，形成制度，堅(jiān)持到底。不要滿足于銷售已結(jié)束，萬事大吉，等客戶打電話來吧。不管能起多大作用(肯定起作用)，定期給客戶通個(gè)電話，了解需求，對客戶起碼是表現(xiàn)出了關(guān)心(當(dāng)然不僅如此，而且更重要是去幫助)。

客戶知道你在乎銷售產(chǎn)品的使用情況，關(guān)心客戶的新需求，那么第二單第三單多半跑不了。即使客戶只是還處于詢價(jià)階段，也要打電話回訪，不過你不能問對方“買不買？"，而是詢問對方還有什么不清楚，還需要什么進(jìn)一步的資料和信息。

不用誘餌，釣不了魚。為了獲得什么，首先要給予什么。“給等于得"戰(zhàn)術(shù)可以幫助你贏得訂單。在交易中，讓客戶扮演勝利者。有時(shí)候，附帶免費(fèi)給一個(gè)配件，一個(gè)備件，甚至送一個(gè)小禮品，這單也就容易談成。

超過預(yù)期，給客戶比要求更多的東西，讓客戶意外的滿意。做IT方案，你是行家，你比客戶有見識。客戶只看到自身需要的東西，而你可以透過方案包不僅僅做到滿足這種實(shí)在的需求，而且更進(jìn)一步，你還知道這個(gè)方案包的潛在能力。

因此，你完全有可能順手幫客戶一把，給客戶更多的功能或者應(yīng)用。這屬于更高超的“給"的籌碼，而且有可能不費(fèi)一分錢。

不要指望客戶會自己把問題弄清，自動成為你的買主，你自己要做客戶銷售研究，先把客戶的采購搞清楚。你總是要尋找自己的目標(biāo)客戶。找到目標(biāo)客戶后，你還要知道對方的應(yīng)用現(xiàn)狀和需求。然后你才把握了客戶信息，培養(yǎng)客戶，發(fā)展客戶。

人們常說跑銷售，跑，肯定不是在辦公室里跑。做完客戶研究，你就該往客戶那里跑了。前面說了那么多信貸服務(wù)，租用計(jì)劃，交易戰(zhàn)術(shù)，到此如果你不出去跑，那也就都泡湯了。你不跑那客戶永遠(yuǎn)不知對口人。只是做個(gè)網(wǎng)站，只是打打電話，不跑到客戶面前推銷，哪來訂單的好事？就更不要說大單了。